- 時間：2022-06-14
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- 來源：甘肅日報
堅持三年，鍥而不舍，先后往來808封郵件，最終成功簽下一筆國際訂單。
初夏時節(jié)，這個歷經(jīng)周折而成功“牽手”的故事，在蘭州蘭石集團有限公司傳為佳話。
事情還得從3年前說起。
意外之喜
2020年9月25日，蘭石集團國際公司的郵箱里，突然收到一封來自巴基斯坦ENAR石油煉廠的郵件，對方將蘭石集團生產(chǎn)的能源裝備——壓力容器和反應(yīng)器，納入供應(yīng)資格預(yù)審。
蘭石集團國際公司項目經(jīng)理宋晟棋和他的同事們喜出望外：蘭石集團成為對方項目的潛在投標(biāo)人！
經(jīng)溝通得知，巴方企業(yè)正在全球?qū)ふ沂蜔捇O(shè)備合作伙伴，已向法國、意大利等國的相關(guān)企業(yè)發(fā)送了資格預(yù)審郵件。
蘭石集團是入選的兩家中國企業(yè)之一。
“這是我們拓展南亞市場的重要機遇，蘭石集團要拿下這個訂單！”蘭石集團國際公司內(nèi)部達成共識。
然而，難度也不容小覷。
盡管蘭石集團在能源裝備制造領(lǐng)域已有近70年的歷史，在全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈中舉足輕重、優(yōu)勢明顯，但此次同臺競技的都是全球同行業(yè)頭部企業(yè)，加上疫情帶來的不確定影響，可謂挑戰(zhàn)重重。
一波三折
根據(jù)客戶要求，蘭石集團國際公司立即精心整理出生產(chǎn)資質(zhì)、制造實力、組織架構(gòu)等資料，包括ISO9001證書、近5年相關(guān)業(yè)績、ASME（美國機械工程師協(xié)會）證書等引領(lǐng)行業(yè)水平的資質(zhì)證明，發(fā)送給對方，此后又進行了數(shù)十次技術(shù)、商務(wù)澄清。
經(jīng)過5個多月的反復(fù)溝通，2021年3月1日，巴方企業(yè)發(fā)來郵件，蘭石集團入圍合作供應(yīng)商名單。
報價、標(biāo)書起草工作隨即展開。
令人意外的是，報價、標(biāo)書制作完成后，蘭石集團國際公司卻一直沒有收到對方的詢價郵件。
又過了一個月，依然沒有消息。其間，公司多次發(fā)郵件問詢，均石沉大海。
宋晟棋和同事們認為，國際貿(mào)易洽談周期越長，越需要誠意和耐心。
于是，蘭石集團國際公司決定：不間斷發(fā)送郵件，努力爭取對方信任。
4個月的緘默后，2021年7月初，巴方企業(yè)終于發(fā)來了詢價郵件。宋晟棋及時把報價和標(biāo)書發(fā)給對方。
可是，十天、半個月、二十天過去了，發(fā)出的郵件再次石沉大海。
蘭石集團國際公司分析梳理了各種可能的原因，決定繼續(xù)堅持不懈發(fā)送郵件。
從2021年8月1日起，他們每天給對方發(fā)送3封以上郵件，內(nèi)容包括更新的商務(wù)澄清、報價及蘭石集團在裝備制造領(lǐng)域的優(yōu)勢等，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)更加立體全面的蘭石集團。
“只要客戶沒有明確拒絕，溝通工作就一刻也不能停止?！彼侮善逭f，“我們不僅自信蘭石的能力，還自信‘精誠所至、金石為開’的中國文化力量。哪怕是線上溝通，也要讓客戶感受到我們的誠意?！?/p>
功夫不負有心人。
8月底，巴方企業(yè)終于回復(fù)了郵件。但內(nèi)容只有一個：報價偏高，請更新報價。
蘭石集團國際公司再次更新報價、標(biāo)書后，發(fā)送給對方。又經(jīng)過耐心等待，9月18日，蘭石集團收到了對方正式提出的報價請求。
就在宋晟棋和同事們緊鑼密鼓地準(zhǔn)備新一輪線上澄清會的時候，新的挑戰(zhàn)又出現(xiàn)了。
峰回路轉(zhuǎn)
2021年9月25日，巴方企業(yè)突然提出，10月1日將在土耳其伊斯坦布爾集中召開技術(shù)澄清會，所有競標(biāo)企業(yè)必須派人現(xiàn)場參加，否則將失去中標(biāo)機會。
疫情當(dāng)下，跨越萬里，留給蘭石集團的時間卻只有5天！
蘭石集團國際公司領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)機立斷，指派在迪拜的中東公司員工潘羿錦參會。
難題再一次擺在面前：潘羿錦辦理簽證至少需要一周時間。
蘭石集團國際公司緊急向?qū)Ψ綘幦?，希望會議能推遲到10月4日召開。
焦急等待中，當(dāng)晚8時，郵箱里“跳”出對方的回復(fù)郵件：同意。
10月4日下午，雙方代表終于坐在會議桌前。會場之外，蘭石集團國際公司人員接通了會場的視頻電話，一場跨越地域、線上線下結(jié)合的澄清會開始了。
“你們的報價太高了！”
會議一開始，對方直奔主題。
“對這個項目合作，我們從一開始就充滿誠意，價格可以在合理范圍內(nèi)調(diào)整……”
“優(yōu)惠力度應(yīng)該再大一些。”
“蘭石集團有領(lǐng)先全球行業(yè)的資質(zhì)、悠久的裝備制造歷史，還有一流的技術(shù)和服務(wù)，這些你們都是了解的。這個訂單值這個價，不能再低了?！?/p>
……
洽談就此展開。
“對方一次次讓我們提供最優(yōu)惠價格，這不正說明對我們產(chǎn)品的肯定嗎？我們中標(biāo)的希望很大！”會后，宋晟棋樂觀地說。
果然，一個月后，蘭石集團國際公司收到了巴方企業(yè)發(fā)來的合同意向書。
11月29日，雙方通過國際郵件正式簽訂21臺壓力容器和8臺反應(yīng)器項目合同。
2022年5月，在夏花絢爛的季節(jié)，訂單進入圖紙最后確認階段，即將進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
瀏覽著郵箱里的808封郵件，宋晟棋感慨地說：“值得！”（新甘肅·甘肅日報記者 王占東）
